【快印客導讀】很多秘密都在企業的案例中，2003年7月，太陽石的半年度會議在唐山本部再次召開，公司的幾個重要決定推動了太陽石的持續高速發展,概括起來就是16個字，合同保證，股權激勵，市場兼并，解放組織。

1、合同保證，提前續簽三年合同

在太陽石藥業的開發初期，因為我們無法預測好娃娃的發展速度，在剛開始時，公司與各地代理商、辦事處、底價承包人之間的合同都只簽訂到2003年的12月31日，對于這樣的合同大家還是很有擔心，很多人私下里跟我說公司到時做大了會不會換人。這個問題應當說是非常大的事情，我也沒有辦法回答大家。

于是我向總經理進行了匯報和建議，為了解決大家的后顧之憂，保證對市場更大的投入，必須提前給做得好的市場提前簽訂三年合同，讓大家安下心來在太陽石干。并且補充了一個更好的一個條件，每位底價承包的經理都再發一份工資，當時有一部分省區經理發了工資，一部分沒發工資，讓他們擁有雙重身份，【既是員工，又是老板】，讓他們對公司的貨款承擔法律責任，而不光是經濟責任。

說白了，就是你不干了，如果你挪用了公司貨款不還，你是要承擔刑事責任的，要坐牢的。當時大家可能還沒有意識到，但這一條很好地保護了公司，2006年底，太陽石藥業再次進行戰略調整，對三年來做的差的市場進行淘汰，當大家沒有及時拿到提成和費用時，有人挪用了貨款，但是這一點我在當時起草合同時就已預見，并在合同中有一條規定，協議結束時，必須將貨款全部回到公司后，結算完市場費用時，才能結算提成和費用。目的就是市場必須要有個好交結，否則公司將吃大虧，其實只要按合同辦，大家都好辦。

2007年的春天，太陽石的辦公室劉主任來到長沙找到我，說我原來招進去的一個區經理拿了公司30多萬貨款不返還，希望我出面做做工作，不要走司法程序。

后來我了解確有其事，并且太陽石還有20多萬費用沒有給他，于是我找到這位經理，并與這位經理進行了溝通，首先他一直認為是太陽石違規在先，而且認定是經濟糾紛，希望太陽石起訴他，而且態度很傲，后來我仔細跟他點評了合同，他更加激動，“老孟，你和老韓一起算計我們?！?

我告訴他：“兄弟，如果你是辦企業的，你難道不會這樣做，如果所有的人走了都拿貨款走人，這個公司還辦不辦?你是學財務的，公司帳又怎么平?你離開了就必須干干凈凈的交清貨款。另外，太陽石這樣一個大公司，又和你簽了合同，難道它就不要信用了。想好了，如果不去唐山對賬，你將處于刑事起訴，并且你的財產全部會凍結?！?

道理講明白了，這位經理幾天后就去了唐山，問題也解決得很愉快，總經理給了我一個評價，【孟慶亮是個好人】。

在此，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮認定：一個企業和個人一定要把守合同，重信譽當作一件戰略的事來做。

當然，我也要提醒老板們，有時為了激勵大家，也不要口頭隨便許諾，造成別人的預期，但最后忘記兌現或不兌現，造成大家都不開心。

2、股權激勵，對銷售系統實行股權激勵機制

如果提前三年簽訂合同對市場是一個重大利好，那么公司實行的股權激勵制度就是一個更加激勵人的政策，對內是中層以上可以購買，對外是優秀的省區經理和代理商可以購買，并且實行自愿原則，由于很多市場經理欠著公司的貨款，說白了就是：

拿太陽石的錢，購太陽石的股，還分太陽石的紅。

這一點是我說出來的，大家愿意買，公司等于又快速進行了回款。

但是股權畢竟不是貨款，更多的是給大家的一個互相信任，大家的關系更加緊密，大家真正成為了一個大家庭，一個事業伙伴。

一個企業如果能夠像家庭，就有了歸屬感，一個企業如果像軍隊，它就會非常有執行力，如果一個企業像學校，大家就會成長更快。

太陽石在發展的過程中可以說是做到了。

3、市場兼并，鼓勵優秀市場兼并落后市場

從2000下半年市場起動到2003年的6月份的近三年發展中，我們也發現了很多問題，一些代理商對好娃娃沒有感覺，沒有認真推，也不投入，站著位置不努力;有一部分就投機取巧，不做終端推廣，大量市場放貨，沖擊市場;還有一部分就是沒有資本金投入，主動讓出;鑒于此，公司一直在不斷的砍市場、調整市場，隨著2003年上半年銷售狂飆，很多大辦事處認可了公司、認可了產品，加上上面兩個手段的推出，大家認定好娃娃就是自己下半輩子的希望。

于是出現了廣東市場兼并福建、海南;湖南兼并湖北、浙江;遼寧兼并除大連外的整個東北;西北也出現了從新疆、甘肅、青海、陜西的大一統格局;蒙中兼并蒙西、寧夏;從而出現了以強帶弱，滾動發展的好勢頭。

兼并帶來資本的輸出、兼并帶來了經念的推廣、兼并帶來了管理的植入，兼并其實是一場最高效的市場整合，其帶動了產品暢銷。

4、解放組織，改組辦事處解放銷售力

對大部分想做老板的自建辦事處進行改革，從發傭金到進行底價承包，公司只發經理一人工資，當然也提出了其詳細招人計劃，不能因為底價承包而減人，當提出改組后，除了河北本部沒有改以外，其他市場全部改為底價承包制。

可以這樣說，這些經理等自己當家作主已經等了近一年，為什么，第一是賺錢更多，第二能快速的面對市場，適應市場;第三，有自己當家作主的感覺很好，工作非常愉快。這個改革解放了銷售力，為辦事處地區的產品暢銷帶來了機會。